合同会社Ｐ研センター

■マーケティング入門

営業に慣れた方々は、日々行っている営業を基礎から一度見直してみる事も必要です。競合商品や他社の動向を知ったうえで、自社商品の売り方や提案方法を考えてみます。
貴重な経験にも「慣れ」からくる「思い込み」や「盲点」が必ずあります。
ムダ・ムリ・ムラ（３ム、ダラリ）を削ぎ落とし、より洗練された営業手法を絞り出します。

対象者

1. 営業チーム（実務経験者）
2. 人数；max２０名
3. 所要時間；終日

進行概要

1. マーケティング入門
   プロダクツのライフサイクルと市場の変化
   イノベーター理論とキャズムの存在
   自社商品の分析
2. 実践的マーケティング戦略（５つのエレメント）
   自社の強みと商品特性（ＳＷＯＴ分析）
3. 実例研究Ａ（対象商品の分析）
   自社の武器と他社の武器（抽出と整理）
4. 自社限定の「財産」と「強み」
   メリットとデメリット
   市場へのメッセージの抽出
5. まとめ

効果とアドバシス

人は慣れると「見たいものだけを見」「聞きたい事だけを聞く」様になります。習熟し慣れるとよく知っているはずの顧客や商品が見えなくなってしまいます。研修の場で改めて基本から見直し、全員で意見交換すると、これまでとは違った商品や顧客が見えてきます。企画・提案、カタログやトークの修正などのタイミングでは効果的です。

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■実践マーケティング

顧客開発や既存顧客の流出ゼロ化を目指すことで、販売力をもう一段アップします。
コミュニケーションの基礎理論も振り返りながら効果的なフィールドワークを考えます。
「チーム営業」のための役割分担とその目的を明確にする事で、より洗練された「チーム営業」が可能になります。
尚、このコースは実践を前提にしたものですので、翌日から実行する「行動計画」までを作成します。ＰＤＡＣを組み立て「ＫＰＩ」の設定まで行うと実践的な目標管理にも役立ちます。

対象者

1. 営業チーム（実務経験者でマーケ入門編修了者）
2. 人数；max２０名
3. 所要時間；終日

進行概要

1. 実例研究Ｂ（ＳポイントとＰポイント）
   自社商品のＳＰとＰＰの洗い出し
   これまでの表現を変えてみる
   セールス・スクリプトの作成
2. フィールド・マーケティング
   場面対応と話法（新規顧客と既存顧客）
   武装解除のための話法
   新規開拓のアクションとステップ
   既存顧客の流出（ゼロ化アクション）
3. 行動計画（スケジュール表）の作成
   グループ目標の管理と自己管理
4. （オプション）ＰＤＣＡ
   各ステップとアクション
   ＫＰＩの設定
   目的・目標・手法（戦略と戦術）の再確認

効果とアドバシス

チームメンバー全員が戦略を共有でき、役割分担が明確になります。結果、チームのまとまりが強化され、ＰＤＣＡが高速かつ頻繁に回せる様になります。当然、修正行動も的確に行えます。
また、他社の動向や市場の変化が客観的に見られるようになり、自社商品の改善や新商品開発のヒントにもつながります。