合同会社Ｐ研センター

■初めての新規訪問（新入社員編）

「新規は難しくない。難しいのは自分自身です。」
新規開拓の基本は「人に会う事」です。１社づつ丁寧に訪問し、あっさり「玄関払い」されても諦めずに継続する。一見無駄の多いこの活動が後々大きな成果につながります。
３日・３週間・３ヶ月と言われる「諦めの危機」を乗り越えると「出会いの素晴らしさ」と「強くなった自分」に気付きます。この新規開拓を支えるのは、自身のメンタル管理と周囲のサポート体制です。そんな新規訪問のノウハウを共に学び、新規の開発力をパワーアップします。

対象者

1. 新卒及び新人営業
2. 人数；max２０名
3. 所要時間
   1. 標準シミュレーション：４時間
   2. 実践シミュレーション：終日

進行概要

1. 新規訪問とその効果
2. 新規訪問のプロセス
3. トークとアクションの繰り返し（トレーニング）
4. 5分×12 ＞ 60分×1 の鉄則
5. 「愛は小出し」の手順
6. 販売活動から調査活動へ
7. ペーシングスキル入門
8. 実践シミュレーション （※カスタマイズ）

効果とアドバシス

新規訪問の効果を理解し、その手法と目標を手に入れると、同じ活動にも「やり甲斐」が生まれます。３日・３週間・３ヶ月と言われる「諦めの危機」でさえ、強くなった自分に気付くチャンスに変える事ができます。コミュニケーションやマーケティングの基本から最高のノウハウまで、全てのエッセンスが詰まっているのが新規訪問なのです。
Ｐ型思考（メンタルトレーニング）」と合わせて受講されると効果絶大です。

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■新規開拓（ウルトラＰＤＣＡ編）

「問題の解決策は、今までやっていなかった事の中にあります」
新規訪問の要は「ＰＤＣＡ」です。「Plan」と「Do」は比較的実践されていますが、「Check & Reaction」が尻すぼみになりがちです。現場の業務にＰＤＣＡの回転速度が追い付いてゆけないケースが多いのです。
毎日の営業ミーティングを「Ｃ」機能と考え、各自の成功例と失敗例を互いに発表し合い、共有・精査しながらターゲット企業への次のアプローチ方法を検討・修正します。アイデア・フラッシュだけではなく、毎回結論を出しながら実戦シュミレーションを行う事が大切です。そんな「ウルトラＰＤＣＡ」を共に学び実践して頂きます。

対象者

1. 新人営業から営業チームリーダー（ベーシック修了者）
2. 人数；max２０名
3. 所要時間；終日

進行概要

1. ＰＤＣＡの基本を理解して頂きます。
2. 現場の行動計画をＰＤＣＡに落とし込み、実際の計画を立案します。
3. 最大リスクを想定し、危険水域を設定します。
4. リスク発生と回避のタイミングを計画に落とし込みます。
5. 高速ＰＤＣＡに持ち込むための心得を学びます。
6. 目標の再修正のポイントを抽出します。
7. 役割分担と報連相のあり方を基本に立ち戻って見直します。（日常行動と日常会話）

効果とアドバシス

チーム全体を巻き込む真のリーダーシップが求められるウルトラＰＤＣＡには、メンバーの性格や特性を理解しておく事が不可欠です。その為にも「気質」と「Ｐ型思考」のトレーニング（スキルアップ）が必要です。研修の冒頭に組み込む事をお勧めします。

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■新規開拓（飛込訪問編）

飛び込みでの訪問活動は、ネガティブ・エッセンスの塊です。受付や内線電話で断られ続けると殆どの方は「やる気」をなくします。でも自身の精神状態さえコントロールできれば、楽しみながらスイスイ続ける事ができる様になります。
「始めコツコツ、次はチャクチャク。そして、スイスイに変わればホンマモン！」

気付けば、周囲に人が集まる様になります。
「新規訪問は簡単です。難しいのは自分自身です。」

1. [気質を学ぶ]
   互いの気質によって向き合い方が違います。ＴＰＯに合わせてどの様に接するかで、状況は一変します。気質を学ぶと「場面対応力」が飛躍的向上し、ストレスも軽減します。
2. [組織で支える]
   新規開拓には「データ収集力・データ管理・データ解析・エリアマーケティング」、加えて「プレゼンスキル・デザインスキル・ＰＣスキル」など多くの周辺スキルが求められます。組織的に推し進めないと継続できないのです。強い組織は、どんな状況下でも満足する事なく、全員で新たな出会いを探し続けます

対象者

1. 新人営業～営業リーダー
2. 人数；max２０名
3. 所要時間；約５時間

進行概要

1. 新規開拓と飛び込み営業の関係。
2. セールスポイントとパーチェスポイント
3. ストレス軽減のための自己管理
4. 印象形成（相手に好かれる新規訪問）
5. シミュレーション（シーンＡ）
6. シミュレーション（シーンＢ）
7. 焦らず繰り返すＰＤＣＡ
8. 情報収集とデータ管理。（データからインフォメーションへ）

効果とアドバシス

営業は新規に始まり新規に終ると言われるほど重要な業務です。組織にとっても、自分にとっても、出会いこそが最大の財産です。そこで学んだ多くのエッセンスは組織を活性化するだけでなく、誰にも奪うことのできない宝物になります。教育分野の方も参加し目標管理から育成プランまでを合わせて学ぶと組織的効果が上がります。

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■新規開拓（テレマーケティング編）

「一度放った言葉はクギと同じです。後で抜いても穴は残ります」
電話の怖さは「互いに相手が見えない事」です。印象形成のための高度なスキルが求められる活動です。話す内容や話法以前に「発声・トーン・テンポ・間」、そして、これらを支える「呼吸・姿勢・表情」を整える事から始めます。基本がしっかりできて初めて話法が活かせます。見えないからと言ってだらしない姿勢で電話をすると必ず感じ取られます。心の状態は姿勢に現れ、にじみ出る様に相手に伝わります。また、新規開拓に欠かせない「メンタル管理」も求められます。そんなテレマのノウハウをデータ管理法と合わせて身に着けて頂きます。

対象者

1. 新卒営業～新人営業、新オペレーター
2. 人数；max２０名
3. 所要時間
   1. 標準シミュレーション；４時間
   2. 実践シミュレーション；終日

進行概要

1. 電話アプローチの危険性と要注意事項
2. 受話者の心理と発話者の配慮
3. 販売活動から調査活動へ
4. 話題とトークの整理
5. スクリプトの危険性（ＪＲＢ／事務的冷淡無愛想）
6. 声（発声）、テンポと間（相槌）
7. 場面展開と話題の転換
8. データの分析とリスト管理

効果とアドバシス

相手の話し方だけを手掛かりに相手を想像し、話法も変える必要があります。その為にも「気質」の学習を併用すると効果的です。また、発声や滑舌ができていないと、折角の戦略もスキル不足で成果を上げる事はできません。ベーシックト・レーニングの併用も強くお勧めします。